小王2008年刚从大学毕业，经人介绍到某保险公司从事寿险销售。一段时间下来，除了从亲戚朋友那里获得部分业务之外，小王在陌生拜访方面的成绩是一无斩获，月收入很不稳定。于是，只当了2个月寿险营销员的小王，决定另找一份稳定的工作，重新规划自己的职业生涯。

    据悉，不少今年刚加入营销员队伍的大学生开始像小王这样出现就业波动。调查数据表明：大学生营销员前三个月的脱落率超过50%，越来越多的大学生把寿险营销员列入求职的“禁区”，或者只是无奈之下的权宜之计。难道大学生真的无法适应险销售这个极具挑战性的职业？

    遭遇两大执业疑虑

    寿险营销员是一个非常特殊的职业：作为保险公司的外勤人员不享受企业福利和奖金，个人收入完全跟业绩挂钩，实行多劳多得：而其业绩则跟客户量成正比，客户资源越多，可能达成的业绩就越多，佣金、奖励就越多。

    对于刚从大学毕业的人来说，社会关系网络通常较为狭窄，可直接操作的资源往往只限于亲戚和朋友层面。于是，发生在文章开头部分如小王一样的经历，已经成为绝大多数大学生的共同遭遇，在用缘故法开拓完熟人业务之后，就步入了拓展客户资源的瓶颈期，最后不得已选择放弃。

    大学生不愿意从事寿险营销工作的另一重要原因，是这份职业一度给人们留下欺骗和误导的形象，社会地位得不到认同。小王表示，自己的父母也非常支持他换工作，认为大学毕业应该找一份稳定的工作，至少是一个办公室白领，不能接受自己整天东奔西跑、低声下气地求人拉业务。

    某保险公司一位销售主管认为，大学毕业生普遍存在求稳定、求舒适的依赖心理，这成为他们无法坚持寿险营销员职业的最大障碍。其实，寿险营销是一项对从业者综合能力要求较高的工作，大学生具备良好的文化底蕴和较强的接受能力，能较好地满足职业的需求。

    不过尽管如此，据了解大学生营销员流失的比例一段时间来正在逐渐降低，工作3个月以内的流失率最高，工作1年、2年甚至更长时间后，选择完全退出这份职业的人并不多，更多的只是在行业内流动。可见，寿险营销是一个长期积累的工作，因此那些无法克服展业初期困难、坚持客户积累的大学生，最容易流失。

    坚持造就万元月薪

    记者从沪上一些寿险公司了解到，大学生在寿险营销员队伍中的比例正在不断提高，有些已经成为营销服务部的业务精英，挑起个险营销的大梁。如在友邦保险上海分公司普陀营销部，大学生营销员的比例已经超过80%；在太平洋人寿上海分公司直复营销部，不少大学生营销员已经成为业务精英。

    许多正在从事寿险营销工作的大学生，已经改变了营销员收入不稳定的观念。太平洋人寿上海分公司直复经销部郜如梅表示，刚开始展业的前2个月，拜访陌生客户是很难的，自己经常因为生疏的沟通技巧被客户拒绝。然而，通过部门主管的耐心引导以及每次晨会上同事的经验介绍，自己的产品逐渐被客户所接受，业务也慢慢有了起色。目前，已经在太平洋寿险服务了一年多，平均月收入达到1万元以上，岁末年初的旺季还能达到2、3万元。

    友邦保险上海分公司普陀营销服务部经理祁百祥表示，友邦为应届大学毕业生提供稳定的佣金收入体系，如对能够参加全部培训和晨会，且达成一定比例业务的新人，给予每月2500元的新人津贴。按照这个比例，应届大学毕业生年收入达到6万元并不困难。

    太平洋人寿上海分公司另一位寿险营销员马小琪表示，半年时间，自己月收入已经达到8000元-10000元，是大学同学的平均水平的好几倍。若组建自己的营销团队后，公司还会给予管理津贴，发展前景很乐观。虽然这份职业没有企业缴纳社会保险，但自己完全可以购买商业保险，这样的养老、健康保障更有针对性。

    正视职业发展规划

    一项关于大学生就业调查显示，有36%和26%的大学生分别把“工资福利待遇”、“实现自我价值”作为重点考虑。这种就业取向，决定了大学生在选择职业时较多地考虑个人因素，较少考虑社会需要。自然而然地形成很多对就业矛盾，大学生就业难与保险营销增员难就是其中一对。

    保险营销员的发展方向是可以多样化的，一方面保险公司提供了较为宽广的发展空间，另一方面营销员业绩为重的定位又创造了比较自由的环境。据了解，寿险营销员大致的发展方向可分为三类：以优秀的综合能力，成为保险公司内勤人员；坚持单打独斗，成为钻石级销售；培养新人营销员，成为优秀的团队管理者。

    记者在保险公司发现，新进的一些大学生营销员思路比较清晰，他们在完成业绩的同时，就开始进行团队培育工作，招募新人获得奖励的同时，也晋升成为销售主管。将来，这些大学生中有人很可能会拥有自己的销售团队，甚至独立申请成立营销服务部。

    从寿险营销员的发展趋势来看，随着消费者对保险购买的需求增长，且对综合理财的要求越来越高，综合素质较高的大学生应成为保险销售的主体，大学生的创新能力和知识储备，更能为消费者提供适合的建议。

（责任编辑 孟召臣）